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　　注：昨天（7月28日）下午，由零一創投和Avazu Holding共同主辦的“創業在左，出海在右--風景那邊獨好”融資出海主題沙龍現場，零一創投合伙人謝佩甫分享了中國出海創業項目普遍會碰到的痛點，以及可借鑒的成功經驗。

　　以下為經整理的演講實錄：

　　我是零一創投負責出海投資的合伙人謝佩甫。先跟大家介紹一下我自己，我是在臺灣出生的，1990年去了泰國清邁，在泰國總共待了15年。泰國曼谷大學畢業之后加入了私募基金，從2002年就開始投資東南亞這邊的項目，私募基金投完之后就去了KPCB。在KPCB做了四年VC投資之后，加入了Rocket Internet 德國孵化器，我當時負責的是把其中的一個項目“媽咪愛”模式復制到泰國、越南、馬來西亞、印尼、香港。

　　我今天主要的分享就是怎么樣在東南亞這邊把一個公司從零到一直做起來，然后復制到不同國家去。

　　中國的創業家在東南亞有哪些機會？這是1990年的泰國，在我10歲去國際學校的時候，有很多外國同學。他們其實就坐著三輪車上下學，那時候還是比較落后一點的。現在泰國其實是非常發達的，不知道大家去清邁有沒有看到，這個國家其實發展很快。

　　今天在中國，可以看到路上賣肉夾饃的一些小販都已經開始用微信支付了。我想說今天的中國就等于明天的東南亞，這是賣糯米芒果是泰國的一種甜點，今天他們還是收現金的，但是我相信有一天他們也會像中國賣肉夾饃的一樣也可以手機支付。

　　我今天講的東西不限制于支付，有很多領域像是電商、金融、服務、內容，東南亞還落后中國5-10年，這些市場的投資機會其實是非常龐大的。我們零一創投將怎么樣幫助這些創業家呢？首先我會利用在東南亞的人脈和經驗，加上對中國企業家的合作和理解，再加上自己在Rocket Internet的經驗幫助這些企業家在這些地方落地。

　　先分享一下，我看到很多公司在出海的痛點。每個公司的痛點都不太一樣，但是這三個是我覺得比較大的痛點。

　　第一個痛點是產品本地化。本地化的能力其實是最后體現出你對這個市場真正的了解有多少，并不是產品多強而是你對這個市場了解有多少。大家肯定想說有沒有什么捷徑可以快速本地化，我想說不好意思沒有什么捷徑，只能親力親為。

　　圖片上是泰國一個很大的加油站，許多泰國的電車喜歡在加油站那邊休息、聊天。當時我們就在加油站附近設立了一個涼亭，請司機過來喝杯冰咖啡順便介紹一下EASY TAXI。臺灣太小了，司機都沒有地方休息和聊天，我們必須拿著平板電腦在路上跟這些司機介紹，這是完全不一樣的。從乘客端來看，泰國的用戶、特別是女性用戶她們比較在乎乘客安全，臺灣這邊平時都還蠻Nice所以沒有什么安全的問題，大家比較Care的是性價比。

　　另外，司機端方面兩個國家也是截然不同的。一開始我們在開通司機端應用的時候，一天開通上百個，但是其實很多司機隔天開通率很低。我就很好奇問為什么！后來發現我的員工在教司機怎么樣開機器的時候，是幫他點。這些司機年紀比較大不知道怎么使用這個APP，所以你一定要親手做，千萬不能幫他點。

　　第二點痛點是規模化。最重要的是必須要先有一個差異化的打法。原因很簡單，畢竟在別人的地盤上有很多地頭蛇，如果你的打法跟別人一樣就沒有什么可能成功的機會。

　　當時我們特別注重差異化的打法：別人如果打九折我們就打七折。如果別人收運費我們就不收運費，招人方面我們比市場價還要高，購買商品方面我們也是會給更好的條款給到廠商，這是我們做差異化的辦法，但是最重要的其實是你必須要馬上去行動。

　　第三個痛點是怎么樣把商業模式，成功地復制到其他的國家去。我覺得中國有不少年輕有為的人才，東南亞這邊一個比較大的問題是很難找到有經驗的技術人員跟管理人員，原因是因為東南亞人算是比較樂天，他們更在乎今天娛樂，不在乎明天的問題。

　　我當時的工人他們每個月的月初會把工資全部都花完買東西、吃東西、喝酒，最后剩下的二十幾天就是糯米配辣椒或者說生的芒果片配辣椒這樣過一個月。我爺爺曾跟我講過一句話，你可以借錢給工人，但是千萬不能借給他超過一個月的工資，為什么呢？因為如果你借完超過一個月的工資，他可能就欠我兩個月的工資，就跑掉不干了。

　　人才情況在東南亞是沒有辦法一時改變的，但是我發現有什么辦法呢？有兩個。

　　第一個辦法是在中國找很有拼勁的年輕人，把這些人才“出海”到那個國家去。因為中國很多人才都很有能力和相關經驗。第二個就是找當地前百度或者前華為一些專業人才，當地的人才也可以。為什么呢？因為這些人已經被這些公司亂洗腦過了，他們了解什么是996，大概了解為什么這個東西不能等到明天，你不用重新洗腦。在跨國復制的時候我覺得最重要的一點是怎么樣找到有相關經驗的年輕人才。

　　可以總結一下，這三個痛點就是在做產品本地化的時候一定要親力親為，在做規模化的時候一定有差異化，在它國復制的時候要找到好的人才。